2016年3月1日朗瑪信息在京召開投資者交流會

3月1日，朗瑪信息在北京召開投資者交流會，對公司發展情況及遠程醫療業務發展情況與投資者進行深入交流。

公司董事長王偉先生出席會議，會議由公司董事會秘書、財務總監余周軍主持，數融投資、國泰君安證券、民生證券等38家投資機構負責人參會。會上，就投資者關心的遠程醫療項目進展、疑難重癥二次問診平臺搭建情況等問題展開了詳細的交流。

余周軍總監在會上向投資者介紹，從2014年啟動對39健康網的收購開始，到目前，公司在互聯網醫療領域已基本完成相關布局，各項業務的機構已經設立，相關資源已經配備完成。未來我們的互聯網醫療業務將在兩個方面開展：一是開展基于互聯網的疑難重癥二次診斷；二是做互聯網醫療的下沉式服務。

附：投資者關系活動記錄

2016年3月1日下午2點30分，公司在北京召開了投資者交流會，對公司情況及互聯網醫療業務開展情況與投資者進行了交流。

一、公司董事會秘書、財務總監余周軍先生介紹公司互聯網醫療業務開展情況

2014年初朗瑪信息選擇進入互聯網醫療領域，并在2014年上半年籌劃了一次重大資產重組，并于2014年12月完成了對廣州啟生信息技術有限公司的收購，啟生信息旗下的39健康網是中國醫療健康領域門戶網站。

在收購39健康網的過程中，我們一直在思考一個問題：互聯網醫療并不是一個新的領域，在這個領域里面，有很多的公司，除了啟生信息，還有“好大夫”、“掛號網”、“尋醫問藥”、“丁香園”等等，有很多都是存續時間超過有10年以上的公司，但互聯網醫療行業一直沒有出現一個大的公司，或者說特別成功的公司。我們有一個感覺，剛才講的這些公司，包括啟生在內，做的都是互聯網醫療的信息服務，并沒有深入到診療的環節中去。因此2015年我們啟動了對一家公立醫院收購。2015年12月，我們完成了對貴陽市第六人民醫院的改制和增資，這是朗瑪信息在互聯網醫療領域至關重要的布局。未來朗瑪信息的互聯網醫療服務將依托這家醫院開展，醫療專家將與實體醫院簽訂多點執業協議，合法的開展基于互聯網的醫療服務行為。

在這兩次收購之外，近兩年，我們陸續也做了很多的事情，包括：我們設立了39互聯網醫院有限公司；與貴陽市醫院管理集團聯合發起設立了貴陽互聯網醫院管理有限公司和貴陽市醫藥電商服務有限公司；與貴州省衛計委、貴陽市衛計委簽署了醫療健康云的相關合作協議；與貴州省衛計委、發改委開展遠程醫療的運營項目；協助貴州省衛計委、藥監局出臺了貴州互聯網醫院的相關行動計劃等。

可以說，從2014年啟動對39健康網的收購開始，到目前，公司在互聯網醫療領域已經基本完成了相關布局，各項業務的機構已經設立，相關資源已經配備完成。未來我們的互聯網醫療業務將在兩個方面開展：

一是開展基于互聯網的疑難重癥二次診斷。有一個統計數據，北京每年有2.2億人次外地人口進京看病的數據；另一個數據，三甲醫院里面門診的數量30%是外地人口看病，這說明中國的疑難重癥有旺盛的需求。這樣的病人往往在他們地方醫院已做完初診，有初步的檢驗、檢測報告，我們可以上傳到互聯網上去，然后由知名醫生進行一個遠程的二次診斷。2016年初朗瑪已經完成設立39互聯網醫院有限公司的內部審議流程和公司注冊。在我們對外披露的信息里面，我們聘請了霍勇主任為該公司的首席醫學專家，他是在中國心血管領域里最知名、權威的專家，另外該公司的CEO龐成林先生擁有20年的醫藥行業經驗，在國際知名藥企擔任過中國區高管。

二是做互聯網醫療的下沉式服務。貴陽市是中國醫改的首批試點城市，2015年貴陽市成立了醫管集團，對貴陽市衛計委下屬的醫院進行統一管理。朗瑪與醫管集團合作，朗瑪在貴陽的藥店部署了遠程醫療點，也開發了APP “貴健康”。醫管集團下屬醫院的醫生將遠程解決用戶的小病常見病的診療需求，同時還可以完成預約掛號、預約診療、預約檢驗檢測，電子病歷和檢驗檢測的結果可以從APP上直接看到。同時，2015年11月貴州省衛計委和藥監局也發布了貴州省互聯網醫院的相關行動計劃，貴州的各個地州市、三甲醫院、二甲醫院、社區醫院、鄉鎮衛生所、藥店都納入了這個行動計劃，在朗瑪公司的牽頭下，來部署貴州的互聯網醫院發展，做用戶入口和慢病管理，推動建立分級診療體系。

關于實體醫院，六醫這家醫院覆蓋了20 -30萬人口，是所覆蓋區域唯一的一家二甲醫院，未來在高端醫療資源的支持下，將打造貴州省的強勢專科品牌，六醫未來也能做成一個較好的實體醫院。

此外，2015年還完成了一件事情，我們跟貴陽市醫藥管理集團聯合設立了貴陽市醫藥電商服務有限公司，面向醫管集團的8家醫院進行獨家的藥品、器械、耗材供應。朗瑪信息在這家公司有49%的股權。根據初步估算，這8家醫院一年藥品、器械、耗材的流水超過10個億。

二、與投資者進行交流

1、關于疑難重癥二次診斷，醫生如何招募，定價如何，如何獲得病人？

答：關于醫生的招募，我們設立了39互聯網醫療有限公司。第一階段不會全面鋪開，主要面向心內、胸外、生殖這三個專業。這三個專業，我們都找了國內最頂級的專家來負責。比如心內方面由霍勇先生負責，他也是39互聯網醫院的首席醫學專家。中國的醫務工作者1000多萬，但每個細分領域的醫生數量較小，比如心內可能也就是3-5萬人所以我們找的都是細分領域的權威，借助他們的影響力組織醫生資源。

關于價格，我們做的是找領域專家來看疑難重癥，因此定價會比較高。

關于病人來源，我們和百度有合作協議，同時39健康網也有很大的流量，通過互聯網上可以獲得一部分病人。另外，我們前期會在幾個省做一些地推的活動來獲得病人。

2、你們靠什么來吸引大醫生？

答：大醫生都是思維開闊、視野寬廣的人，他們也想積極擁抱互聯網。但醫生，尤其是大醫生在互聯網醫療中關心的第一件事就是執業的合法合規，這是最為重要的事情。我們在與大專家交流的過程中，他們非常認可我們并購醫院并將醫院作為互聯網醫療承載體的做法。在中國，承擔醫療責任的主體是醫院，而不是醫生，如果要規?；淖鲞@件事情，實體醫院是必不可少的環節。

其次，我們將為大醫生建立自己的品牌，讓老百姓也知道這些人的品牌，而不僅僅是附著在醫院上。

第三，我們疑難重癥做的是病人與醫生的精準匹配，我們讓大醫生看他想看、也擅長看的病人，這對他的醫術和學術有很好的支持，這些事情，商業公司可以做的更好。

第四，從經濟上，我們的平臺上讓大醫生依靠醫術來獲得應有的陽光收入。

也就是說，我們的平臺將滿足大醫生的各個方面的需求，這是我們吸引大醫生的手段。

3、疑難重癥做了多少案例了？有沒有可以分享的案例。

答：我們平臺已經做了兩期的患者招募，做了200例左右。這些主要是為了跑通整個系統，包括我們的遠程視頻診室等。

給大家分享一個案例，這也是我們平臺最早的案例之一，在成都有位病人，一個老太太患有肝腹水，很嚴重，有8斤重的腹水，很痛苦。在成都一家知名醫院看完，給了一個治療方案。病人家屬在得知我們平臺后，抱著試試看的心理，來到我們平臺。我們就安排了一個遠程診斷，找到了北京一個專家，上傳了相關的檢驗檢測數據和病歷等。專家在經過研究后，我們組織了一個多方的會談，給出了這樣的診斷和對原有方案的修訂：（1）建議不打蛋白，因為打蛋白會加重腎的負擔，病人的腎很不好，如果采用蛋白治療后，本來70%工作的腎之類后可能只有30%能工作，建議打血漿，對腎沒有額外負擔；（2）最好用微量泵替代靜脈注射方式，因為病人的心臟也很弱，這樣可以保護心臟。病人家屬十分了解病情，對我們的診斷結果十分滿意，確實解決了問題。

4、如何獲得病人的信任？

答：如何獲得病人信任，我把歸結為運營。

首先，我們要借助專家自身的品牌，而且要加強對專家的包裝。39互聯網醫院要做的事情是讓大專家的品牌突破醫院品牌和行業的范疇，讓老百姓知道。比如說39健康網已經辦了8年的總評榜，我們要做好傳播。

其次，要讓病人得到充分尊重。三甲醫院看病的體驗非常差，醫生通常3-5分鐘就打發病人，因為他們一上午要看60個病人，即使每人4分鐘，其他事情都不干也要4小時。我們平臺的運營上，會要求簽約醫生至少與病人交流多長時間，這樣會讓病人的體驗會很好。從我們下沉式醫療服務的實踐來看，因為醫生是遠程看病，不能望聞問切，反而看病格外仔細了，病人的滿意度就很高。這一點在疑難重癥上，也會如此。

5、與微醫的區別？

答：我們目前專注在疑難重癥的二次診斷。

我們一開始并沒有全面鋪開，而是找的細分領域最強的專家來組織醫生資源做細分領域的疑難重癥。本質上做的是病人和醫生的精準匹配。

在我們平臺上，有一個很強的中間層，也就是助理醫生，助理醫生與大醫生配合工作，知道大醫生診療的需要和習慣。助理醫生會輔助病人提供診療所需要的各項資料，讓互聯網的診療真正的達到醫療級的水平，走出醫療流程的水平，這才是一個真正的醫療級的平臺，能夠解決病人的問題，也讓專家能夠在平臺上看病。這樣的平臺一定是真正懂醫療的人才能運營出來的。這些也是我們接觸的大專家特別認可的一點。

擴展開來，我們的平臺要的就是讓高水平、同時也是高成本的大專家去看他應該看的病，這能夠讓整體的醫療體系更為有效。另外一點，我們平臺做大以后，也希望我們的平臺能夠形成醫療路徑，獲得整個醫療行業的話語權。

6、疑難重癥二次診斷的近期目標？

答：我們希望1年后，也就是2016年底2017年初能做到日問診量300。如果做到這個水平，那我們肯定是全國最大的疑難重癥的平臺。按照人均收費2000元的水平，日收入在60萬。

7、貴州遠程醫療項目的進展？

答：目前已經在一些醫院開通。遠程醫療的項目目前亟需解決的一個問題就是解決下級醫院和上級醫院的分配問題。我們正在考慮遠程醫療和疑難重癥二次診斷的結合。

8、下沉式醫療服務的進展？目標是什么？

答：我們的經驗是這個需要沉淀。我們2015年上半年布了一些點，一開始問診量也很小，后來口碑傳播開以后，峰值一天能達到80-100人。我們2016年的目標是能做到日問診3000，這基本上已經是貴州最好醫院一天問診量的水平了。

我們和市場其他做類似事情的公司區別在于，我們在貴陽、貴州做這個事情得到了更好的支持。在貴陽，我們和醫管集團合作，全市的醫療資源都能調配到這個平臺上，而且不僅僅是問診，還可以做掛號、預約醫生和預約檢驗檢測等。在貴州全省，省衛計委和藥監局也出臺了具體的行動計劃來支持這個事情。詳情請看我們2015年11月的公告。

9、2016年全年的業績展望？

答：2015年的業績快報已經披露了。2016年的盈利更多看我們在醫療業務的投入上。具體來說：

（1）啟生的盈利能力還是很好，我們考慮做更大的投入，強化啟生信息的領先地位；

（2）對對碰業務已經較為穩定，單季度收入穩定在2800-3000萬之間，是很好的現金流；

（3）醫藥電商未來的盈利前景比較好。